Erfolgreich im Handel - nur wie?

Für viele kleine Händler ist es schwer zu überleben. Nicht selten zerstören neu errichtete Shopping Center oder Großmärkte das tägliche Geschäft der kleinen Händler, auch steigende Mieten werden immer mehr zum Problem. Wie soll man sich als kleines Geschäft nun durchsetzen, gegen große Ketten, Billigware und Online-Shopping?

Aktuelle Studie
Eine neue, repräsentative Studie mit 1.000 befragten Personen zeigt, dass knappe 60 Prozent aller Kunden mit dem Service in besuchten Geschäften nicht zufrieden sind. Ein weiteres Ergebnis ist, dass gerade jüngere Kunden bei schlechten Serviceleistungen rasch den Leistungsanbieter wechseln. Ist der Verkäufer unfreundlich, geht ein junger Kunde rasch ins Geschäft an der nächsten Ecke. Die Studie zeigt auch, dass ältere Personen nachsichtiger sind und "Fehler" oder "mangelhaftes Verhalten" bei der Beratung zumindest ab und zu durchgehen lassen.

Bildquelle: berufs-safari.at

Auswirkungen und Schlussfolgerungen
Wer nun also im Handel tätig ist und als Zielgruppe eher jüngere Menschen hat, sollte sich ernsthafte Gedanken über die Bedeutung von Schulungen und Motiviation für das eigene Personal machen. Auch die Bezahlung ist ein wesentlicher Faktor, der auf strategische Sicht zum Erfolg des Unternehmens beitragen kann. Differenzierung ist nicht wie früher über das Sortiment möglich, schließlich ist alles online verfügbar, sondern überraschender Weise nach wie vor über Personal. Gute VerkäuferInnen, die auf den Kunden eingehen und ihn sinnvoll beraten (sofern der Kunde das überhaupt möchte) machen den Unterschied ob jemand wiederkommt, oder die Konkurrenz besucht.

Für jeden Geschäftsbetreiber muss diese Studie folgende Konsequenzen nach sich ziehen:

1. Das eigene Personal kennen!
Ermitteln, wie motiviert das eigene Verkaufspersonal ist und welche Faktoren zur Motivation beitragen.

2. Die wichtigsten Faktoren durch Sofortmaßnahmen stärken!
Wenn ein Verkäufer sagt, dass ihm Freizeit wichtiger ist als höhere Bezahlung, soll er mal eine Stunde früher gehen, das wird niemand wehtun. Andere sind vielleicht eher monetär motivierbar und freuen sich über einen Einkaufsgutschein.

3. Langfristig planen!
Zusätzlich zu den Maßnahmen von Punkt zwei sollten auch fachliche Qualifikationen des Personals gestärkt werden. Wer in Fortbildungen für Mitarbeiter investiert, steckt das Geld offensichtlich in Kundenbindung. Zusätzlich kann eine Fortbildung motivierend wirken und die Fluktuationsrate verringern.

Allen selbstständigen HändlerInnen viel Erfolg, allen MitarbeiterInnen empfehlen wir, diese Vorschläge dem Chef ruhig auch selbst zu präsentieren - er wird sich über Ihr Engagement freuen!

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